大家都知道，欧标（即欧盟标准）是目前国际上较为通行、执行较好的质量技术标准。与国标相比，欧标在环境标志产品认证、iso14001环境管理体系认证上有更精细的要求。涂料行业在面对消费者偏好绿色环保节能产品的消费意欲，推出新型环保涂料，并花了如此大的人力物力来促使自身的产品符合欧盟标准，其实是一种心态上的进步，最起码的便是意识到要想在激烈竞争的市场环境下获取更好地利润、占据更大的市场份额。从严把关才能使“MadeinChina”不再是低廉产品的代名词，更多的是靠技术、靠质量来博得广大消费者的支持。

    一直以来，国标在经过几代人的努力，虽然已经形成了相对齐全的体系，但系各项的数据要求仍不够细化，甚至部分的行业国标是由行业协会指定，往往被质疑成行业的保护伞，并屡屡被诟病为行业借中国的特殊国情为藉口，不断降低行业的要求，为其的劣质产品开脱。而回归到涂料行业的国家标准，长期以来都是重视其使用性能、保护性能和装饰性能等方面，对环境影响和对人体危害等方面的考虑较少。简单来说便是注重表子而忽略了里子。回收大品牌的真桶再灌装劣质油漆，这个造价手法在京城的各大建材市场并不鲜见，而为了能够做到以假乱真以次充好，这些黑心商贩又想出了不少新花样，上述的种种也衍生出国产商品在国人心中的诚信危机。

    我们一再强调要挽回消费者的信心，要想让消费者放心。这需要敢革自己的命。走出目前行业发展的困局，就必先借助权威的第三方来监管自己，并非是自家人管自家人。正所谓“当局者迷，旁观者清”，在利益集团的眼中，往往只想着安逸地坐享其成，满足于惯性增长，嘴上一套行动有一套。对于行业的发展来说，没有清晰严谨的行业标准，尽管一时三刻也能达到相应较快的增长，但久而久之，因其自身不能满足于社会的进一步发展，必定遭到社会的淘汰。这必然为国民经济的健康发展敲响警钟，我们必须居安思危。渠道建设是涂料企业开拓市场是重要决策。涂料企业招商，要以企业的长期发展为目标，不仅仅是选择合适的经销商，共同推进企业渠道建设与品牌建设。涂料企业招商要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 行业渠道和销售也很重要。

    涂料行业渠道销售方式常见的形式有厂家自建渠道直供终端、全国经销商制、省级代理制、市级代理制等等。厂家早期没有自己的队伍，都必须依靠各地的经销商，经销商占据一个省或数个城市。这个时期我们称之为大经销商阶段，随着市场的深入，产品线的增多，厂家往往将区域划小，这个时期我们称之为小商阶段。大商阶段的主要优点是市场切入快，缺点是渠道的开发不够深入。小商阶段的优点是终端下沉，缺点是管理成本加大、效率减速。

    面对这种情况是加大投入对小商模式进行精耕细作还是回归大商模式？许多快消品和手机等行业都是死在精耕细作的小商模式中，这也成了许多品牌的魔咒，为什么？因为超出管理能力的市场扩张、终端下沉是一厢情愿的理想。说起市场看似简单，但却涉及到企业的方方面面，比如、人员素质、品牌影响力、产品价值创新、资金实力等等。

    只要有一方面能力更不上就会出现。随着渠道的下沉，渠道种类增多，终端网店数量迅速增加，掌控难度可想而之，那么，简单的回归大商模式吗？也不行，简单的回归大商经销的渠道模式从某种程度上讲是一种倒退。

    许多公司在市场市场扩张的过程中也遇到了如此的烦恼，便和大商一起进行了渠道变革。将自己的办事处业务人员和促销人员划归大经销商管理，这样便减少了人员费用和劳资风险，而经销商则根据自己的能力和需要选用厂家划归过来的业务人员，厂家在原来的办事处只留下一名业务员，省级经理只配备一名业务助理。实现了所谓的“厂商分工、分离”。这种看似理想的渠道层级上移、回归大商，厂家是甩掉了包袱。但是随之而来的问题却使厂家更加烦恼：市场话语权交给了经销商，厂家业务人员无所事事、新产品推不动、窜货乱价加剧等等，这都是厂家撤销办事处，降低了对市场控制的恶果。怎么办？

    我们回归到本源看问题，渠道的下沉和上移本来无所谓对错，都有成功的先例，重要的是看我们的战略目标和管理控制能力。市场扩张渠道下沉，就必须具备产品线丰富、利润空间高、管理流程清晰，品牌影响力大等条件，否则就会崩盘。渠道上移也不能简单的一股脑的将所有问题都甩给经销商，这种盲目的“减负”方式是企业丧师失地的开始。

    所以厂商一体化的渠道变革正确的做法应该是，根据企业的发展规模不同，建立以省或者市为单位的营销管理平台，厂家充实“营”的队伍，队伍精干高效。主要是通过顾问式营销的方式对对市场进行管控，主要工作包括：市场规划、价格管理、品牌落地、新产品推广；而从“销”的具体业务上脱离出来。经销商的队伍除了做好“销”的工作之外还要肩负，品牌在终端落地的工作。这样就形成了“营”和“销”的辩证统一。厂家即不会队伍无限制的膨胀而带来管理成本的无限增长，同时又不失去对市场上的掌控权。

    在这一涂料行业的新动作中，引进欧盟标准来提升自己的产品的质量，严格的控制各项指标，一方面是涂料行业的生产技术研发的一大突破，真正贴合“产学研”三位一体的发展思路；另一方面更是后工业化时代促使产品自我的结构升级，以上因素都诱使涂料行业追求更高的生产技术平台。 
 
 

 

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